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Técnica de Ventas AIDA

La técnica de ventas AIDA es una de las más sencillas y más efectivas para vender.

Creo que lo que más me gusta es que la puedes utilizar en casi cualquier medio (yo diría cualquier medio, pero no he probado todos) y que la puedes usar para vender prácticamente lo que sea.

Puedes usarla en presentaciones de venta, correos electrónicos, cartas de venta, videos de venta, entre otros y una de las primeras veces la escuche en CopyBlogger.

¿Qué es la técnica de ventas AIDA?

La técnica de ventas AIDA consiste en 4 pasos sencillos que puedes lograr para generar una venta:

1.- Atención: Atraer la atención del cliente

2.- Interés: Contar una historia que haga que el cliente quiera saber más del tema

3.- Deseo: Encontrar elementos que provoquen el deseo del cliente y

4.- Acción: Provocar una acción específica del cliente (normalmente comprar).

Basado en esos 4 puedes crear (como dije antes), casi cualquier comunicación que impulse al cliente a comprar.

Como Atraer la Atención del Cliente.

Atraer la atención del cliente es fundamental y personalmente me parecía una de las cosas más difícil.

¿Cómo puedo atraer la atención de alguien que no conozco?

Ahí esta el problema.

No puedes.

Tienes que conocer a tu cliente; no personalmente, pero si al menos saber quién es, cuáles pueden ser sus preocupaciones, qué resultados busca, etc…

Normalmente atraemos la atención de nuestro cliente con “Headlines” (titulares de una carta de venta o página de captura) o con “Subject Lines” (asuntos de un correo electrónico)

Puedes utilizar alguna de las siguientes técnicas:

1.- Dar una noticia que afecte su vida. A todos nos interesa saber sobre aquello que puede afectarnos, que puede cambiar nuestras vidas y que puede tener efecto directo en lo que nos interesa y por eso es que esta técnica es muy efectiva.

Puedes usar noticias e información que haga que el cliente se interese.

Por ejemplo, si eres un vendedor inmobiliario y quieres atraer inversionistas que compren inmuebles para rentarlos, podrías tener un titular que dijera (basado en la verdad):

“El mercado inmobiliario crece 45% en 2015 y genera más de 400 millones de dólares a los inversionistas que siguen 4 reglas simples de inversión.”

Esto es algo que atraería la atención de todo aquel que este interesado en invertir en inmuebles.

2.- Dar un beneficio espectacular. Esto es similar al caso anterior, solo que en esta ocasión hablamos directamente al cliente del beneficio que podría obtener al seguir leyendo.

“4 Reglas De Inversión Inmobiliaria Que Generan Hasta 38% de Utilidad Anual (y que cualquiera puede utilizar)”

De la misma manera lo podrías utilizar hacer con una pregunta en un texto o por teléfono.

Por ejemplo:

“Señor Ramirez ¿Ya conoce usted la metodología de inversión con la que nuestros clientes están teniendo hasta 38% anual en su inversión inmobiliaria?… ¿No?… ¿Le gustaría que le diera una asesoría gratuita sobre cómo puede usted utilizarlo?

3.- Llama su curiosidad. Hay curiosidades que tenemos que quitarnos.

Es como esa comezón que sientes y pica y pica y simplemente la tienes que rascar.

A veces, crear ese tipo de curiosidad con una información poco común puede ser excelente.

Recuerdo mucho cuando leí un Headline que simplemente tuve que leer.

Decía:

“Le sobraron 2 boletos al mundial y los esta regalando”

Era una campaña de Visa.

La hicieron parecer como si fuera una nota de periódico, pero definitivamente tuve que leerla.

Fue una comezón que me tuve que rascar.

Cómo Generar El Interés.

Ok

Tienes mi atención.

Ahora, ¿cómo le vas a hacer para retenerla?

La mejor manera es simplemente contar una historia que cumpla con una de estas dos técnicas:

1.- Técnica Si/Entonces.

Esta técnica se basa en llegar directamente a la necesidad del cliente, hacerle ver que tiene una necesidad y que tú tienes una solución a ese problema o a esa necesidad.

Sigues la fórmula:

“Sí eres (descripción puntual del cliente) y (problema o necesidad del cliente), entonces te quiero contar cómo (lograr lo que busca)”

Por ejemplo: “Si estas buscando inmuebles para invertir y ya te diste cuenta que las propiedades están dando muy bajos rendimientos, entonces te quiero contar como un grupo de amigos y yo descubrimos cómo sacar hasta 38% de utilidad anual en nuestras inversiones inmobiliarias sin poner un solo peso de nuestra bolsa

2.- Técnica Lo Que Descubrí

En esta versión haces lo mismo, identificar una necesidad y una solución, pero en esta ocasión los haces partícipes del descubrimiento.

Sigues la fórmula:

“Acabo de (descubrir/encontrar/ver) algo que (resuelve/ayuda/incrementa) (resultado del cliente), esto es lo que descubrí”

Por ejemplo: “Acabo de descubrir un sistema de inversión que ayuda a 95% de las personas que lo usan a generar hasta 38% de utilidad en su inversión inmonbiliaria, esto es lo que descubrí…”

Como Crear El Deseo.

El deseo lo generas cuando:

1.- Cuentas una historia VERÍDICA sobre cómo generar el resultado que quiere tu cliente. Es muy importante que tu cliente entienda que tu producto o servicio no se te ocurrió o salió del aire, hay otros que han tenido buenos resultados incluyéndote a ti.

2.- Les das una razón para hacerlo ahora (por ejemplo, un descuento o un bono de regalo). Tus clientes pueden querer el resultado, pero créeme que no siempre están dispuestos a actuar hoy y tu solo quieres a los clientes que toman acción. Si se van a decir en 3 meses, mejor que vayan con otro.

Así que debes darles una razón para que tomen una acción desde hoy (incluso en temas inmobiliarios que no van a comprar una casa de un día  a otro, pueden agenda una cita o mandar los documentos para preparar el crédito)

3.- Les eliminas el riesgo lo más posible. ¿Que pasaría que si tu producto no es de su entera satisfacción? Es decir, ellos te van a dar su dinero, pero nadie te cree.

¿Cómo puedes garantizarles que las cosas van a salir bien?

Puede ser una devolución, un trabajo adicional o cosas por el estilo.

Haz Que Tomen Acción.

La mejor manera de hacer que tomen acción es crear un buen “Call To Action”.

Así que determina:

¿Qué acción puede tomar hoy mi cliente?

A veces no puede pagar.

Piensa el ejemplo inmobiliario, si una inversión es de 350 mil dólares, sería absurdo pensar que te los van a mandar por Paypal.

Sin embargo, puedes pedirles que tomen alguna acción que los comprometa contigo.

Por ejemplo: Llama y agenda una cita, Descarga la aplicación, Da Click y Reserva Tu Lugar

La clave de un buen Call To Action es:

1.- Claro. Cualquiera, aún sin haber leído el mensaje puede entenderlo.

2.- Único. Pide una o dos acciones claras que el cliente debe hacer (p.e. Descarga y Utiliza, Llama Ya, Llama y Agenda)

3.-IMPERATIVO. Odio ver CTA que están escritos con miedo y dicen cosas cómo “Si gustas puedes llamarnos a la hora que te decidas”. ¡No! eso no sirve. Tienes que decir “Llama Ahora”

En las próximas semanas daré unos tips adicionales para correos electrónicos etc.

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(eso es un CTA)

Francisco Campoy

Co-Founder de LeadGOO, es un emprendor online que se autodefine "Digital Marketing Evangelist" posee más de 10 años desarrollando negocios en internet y brinda conferencias en distintos eventos de marketing online.

3 thoughts on “Técnica de Ventas AIDA

  1. Buen articulo, Francisco Campoy. Yo uso una tecnica algo parecida, a la que tu describes en este posts, Hay infinidades de técnicas de ventas pero lo mas importante es poder ejecutarlas correctamente en nuestro sitio web para haci poder obtener los resultados que se esperan.
    Un saludo .

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